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展會快速吸引老外有絕招!

時間:2017-03-13 來源: 點擊次數:1992 作者:

方舟手游gg修改器 www.dnimn.icu 活潑開放的肢體語言


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      再好的展位,再大的人流量,如果不主動跟客人互動,展位就會如同虛設。動起來吧!一個小小的互動,會為自己的展位大大增加人氣,為拉到大的訂單,帶來更多的可能。

      首先,no sitting。坐在那里,對路過的潛在客戶而言,意味著一個大大的“No!”它給對方傳遞的信息是:我才懶得起身跟你打交道。一天下來,相信作為參展者,你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地板逛下來,他的腳不比你的好到哪里去。其實在我看來,在展會上,攤位就不該配置椅子(除非給參觀者特別預留)。

      面對著通道,放松,打開肩膀。這樣的姿勢會讓你看起來更有親和力,你也不容易忽略任何一個走過的人。肢體語言應該傳遞開放和積極。不要抱臂,對方會錯誤理解為你很煩或者在生氣。錯誤的肢體語言會給參展者和參觀者造成無聲的溝通障礙。另外,永遠保持微笑!


微笑,激情打招呼


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      我們常?;嵊辛街執蛘瀉舴絞劍閡恢質塹輩喂壅噠囈愕奶皇備譴蛘瀉?;另一種是跟通道里的參觀者打招呼。對于那些走進攤位的,他們能走進來,說明他們想了解你的攤位,對于這些人,你需要密切關注他們的需求。我在展會上為參展公司提供現場咨詢服務的時候,常??吹僥切┟揮芯握寡盜返牟握谷嗽?,對他們周圍情況毫無察覺,客人走進攤位了,參展人員都沒有發現,對方只能站在那里等,簡直是浪費對方的寶貴時間。參展人員需要把你的攤位當成自己家,自己是家里的主人,要熟悉攤位的一切情況,跟攤位門口的人打招呼,詢問他們有什么需求。

     有些參展者喜歡上下掃描走進攤位的客戶,搜尋對方是同行還是潛在客戶的蛛絲馬跡。這種人我們叫他們“Badge Shark”(形象的比喻:一只威猛的大鯊魚,根據獵物身上佩戴的徽章顏色判斷獵物身份)。這種做法讓來訪者有被冒犯的感覺。你應該大大方方地跟所有的參觀者打招呼,用大方自然的眼神與他們交流,不要區別對待。打過招呼,做過自我介紹后,自然可以再通過細節來判斷對方的身份。雙方友好寒暄過后,方可以通過一些提問來更多了解對方。這個前后順序千萬不要弄反了。


盡最大努力展示自己


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      在展會上,我最愛干的事情就是嘗試用不同的方法接近參觀者,觀察效果并不斷完善。偶然,我發現有句話似乎特別能激起參觀者的需求和渴望。那天我去一家小型的書展給我的一位寫手朋友幫忙。他在展會現場派發他寫的書。作為一名寫手,他要么寫書教人們如何寫作,要么為別人捉刀。他需要在現場快速辨別出哪些是潛在客戶。我教他一句話,讓他在現場用。當有人走過,他要問對方:“Do you have a book”這句話有兩個作用,一是可以篩選出哪些人寫過書(自己寫書的人自然不需要別人捉刀,自然就不是目標潛在客戶),二是暗示對方可以拿到一本免費派送的書(介紹他自己的書)。這句話很有效地幫助我朋友讓匆匆而過的參觀者停下腳步,過濾掉那些寫過書的人,并暗示他們可以有免費書拿。


快速精準目標客戶


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      在展會上,你跟參觀者交流的時間是非常有限的,參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時間內,高效辨別出哪些是你的目標客戶。同時還要注意與對方建立和維持友好的關系。對待展會上的參觀者,不要把他們都當成一個個生意號碼,你應該讓他們感覺跟你交流很棒。

       從談話開始,你的目標就是想要更多了解他們的需求。你需要通過問開放式問題來獲得信息。這些開放問題就是5W:What, When, Why, Where以及How。5W問題可以幫助你從潛在客戶那里獲取更多的訊息,從而更好地回應他們的訴求。不要問:“Can I help you”這類封閉性問題。(所謂封閉性問題就是對方只需要回答Yes 或No 的問題,這種問題對方簡單的一個回答就可以輕易結束你們的對話,對話結束你依然對對方一無所知。)你可以問:What brings you into our exhibit today.

       注:我們常常在展臺上一見到對方就問:Hello,can I help you往往對方說:No, thanks. I just look around。然后我們就很尷尬的不知道怎么接下去了。所以,趕緊收回Can I help you 吧,最簡單的,Good morningafternoon, SirMadam. How do you like our booth How’syour day What are you interested so far at this Canton Fair背到滾瓜爛熟發音到位,語氣歡快些,對方不管是出于客氣還是因為你的魅力,都不得不多說幾句。接下來,該記的記下,該跟上補問題的補上更多問題,話題一打開就很容易聊天了,你懂的。

      做銷售的都應該需要了解對方的B.A.N.T.(預算Budget、權限Authority、需求Need以及時機Timing)。我們下面的這幾個問題基本就是圍繞這四個要素來提問:

Who are your mainsuppliers in China

What would you keep orchange with your current supplier

What’s your biggestheadache when it comes to dealing with suppliers

If you see the needfor change, when would that change process start

Who would need to bein on a decision of this kind

預算(Budget):確保這個潛在客戶有合作的預算。

權限(Authority):找到決策者,了解對方的決策過程很關鍵。銷售人員需要找對人并接近對方。

需求(Need):詢問潛在客戶他們跟現有供應商目前合作中最不滿意的地方在哪里,找到他們的痛點。只有察覺到對方的需求,接著才有針對性地介紹自己的解決方案。

時機(Timing):銷售人員都希望潛在客戶能有所準備。銷售人員需要清楚對方公司什么時候需要調整,什么時候會考慮更換供應商。你可以早點行動,不能晚,晚了后面的成本就高了。


多種方式獲取信息


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      不同的展會拿到客戶信息的途徑有所不同。一般來說,名片或銷售卡片是最基本的方法?;褂幸恍┓椒?,比如用掃描器掃描對方胸卡可以很快獲得對方信息。大部分的展會上,展會組織方提供掃描儀租賃服務。如果你的預算有限,那么你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。每種方法各有利弊:

     名片:這是最簡單最基本的選擇,這個方法有個硬傷。在潛在客戶的名片背面備注,這種做法直截了當。但是展會第三天,大家的名片都發光了,怎么辦?

     登記本(Lead Card):在登記本上,客戶可以填寫他的名字和公司信息,有一些勾選欄他可以勾選他感興趣的產品或服務。這些信息可以由客人自己填寫,也可以由銷售人員填寫。用登記本最大的好處是方便后期客戶跟蹤。一只筆和一張紙有的時候有那些高科技不能比擬的優點。因為夠簡便,歐洲人和一些比較老牌的企業喜歡這種做法。缺點則是后期信息輸入客戶管理系統會很耗時。

     掃描儀:常用的掃描儀有四種類型:磁條掃描儀、電子標簽閱讀器、條形碼掃描和二維碼掃描。用掃描儀最大的好處就是即刻捕獲對方的信息,這樣你有更多的時間來與攤位訪客交談,展會后數據庫輸入也非??旖莘獎?。


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